Kaltakquise

Wer ist am Apparat?

Von welcher Firma rufen Sie an?

Warum rufen Sie mich an?

Nein, danke. Ich bin nicht interessiert.

Tut mir leid, ich bin zu beschäftigt.

Können Sie mir einfach ein paar Infos mailen?

Ja, wir haben kein Budget für diese Art von Dingen.

Einsprüche. Einwände. Ausreden.

Einwände bei Kaltakquise sind für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst an der Tagesordnung.
Aber was die besten Vertriebsmitarbeiter von den durchschnittlichen unterscheidet, ist die Art und Weise, wie diese Einwände bei Kaltakquise gehandhabt, abgelenkt und in etwas verwandelt werden, das den Käufer am Telefon hält und im Idealfall dazu beiträgt, das erste Treffen zu buchen.
Befolgen Sie diesen 3-Punkte-Rahmen, um alle Einwände zu überwinden, mit denen Sie bei Kaltakquise konfrontiert werden.

ÜBERWINDUNG VON EINWÄNDEN BEI KALTAKQUISE, SCHRITT #1: BESTÄTIGEN SIE DEN EINWAND

Menschen brauchen Bestätigung. Sie wollen gehört und angehört werden.
Geben Sie ihnen, was sie brauchen! Anstatt den Einwand einfach durchzudrücken, sollten Sie ihn anerkennen. Bestätigen Sie ihn. Diese Taktik ist der erste Schritt, um zu verhindern, dass ein Käufer auflegt und das Gespräch Sekunden nach der Antwort beendet.

Oder:

• „Ich verstehe das vollkommen.“

• „Das ist fair.“

• „Danke, dass Sie das angesprochen haben.“

Dies sind alles einfache, direkte und vernünftige Wege, um den Einwand eines Käufers zu bestätigen.

Aber die Validierung ist nur der erste Schritt.

ÜBERWINDUNG VON EINWÄNDEN BEI KALTAKQUISE, SCHRITT #2: ETIKETTIERUNG

Sobald Sie den Einwand validiert haben, ist es an der Zeit, ihn zu benennen. 
Es reicht nicht aus, die Gefühle des Käufers zu bestätigen und weiterzugehen. Das reicht nicht aus. Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass er gehört wird, und fügen Sie dem Gesagten ein Etikett hinzu. 

Hinweis: Dies ist eine fortgeschrittene Verkaufstechnik. Richtig angewandt, fühlen sich die Käufer gehört und verstanden und (das ist der Schlüssel) reagieren eher positiv auf Ihre Folgeanfrage.

• „Ich verstehe vollkommen, wenn Sie gerade beschäftigt sind…“

• „Das ist fair; es scheint, als wären Sie nicht die beste Person für ein Gespräch.“

• „Danke, dass Sie das angesprochen haben; es klingt, als hätte ich das Ziel verfehlt.“

Eine andere Möglichkeit, ein Etikett hinzuzufügen, besteht darin, eine Emotion einzuschließen. Zum Beispiel so:

Was nach dem „als ob“ folgt, ist die Emotion. 

Das Endprodukt ist also: 

• „Es scheint, als wären Sie mit der Arbeit überfordert.“

• „Es klingt, als ob Sie sich durch die Verantwortung gestresst fühlen.“

• „Es sieht so aus, als ob Sie sich Sorgen machen, nicht genug Zeit am Tag zu haben.“

Die kursiv gedruckten Worte stehen für die Emotionen.

ÜBERWINDUNG VON EINWÄNDEN BEI KALTAKQUISE, SCHRITT #3: NACHFASSEN MIT EINER ZWEITEN FRAGE

Der Schlüssel zum dritten Teil dieser Einwandbehandlungstaktik besteht darin, das Gespräch nicht mit leeren Händen zu verlassen. Es ist wichtig, den Einwand zu bestätigen und zu benennen, aber wenn das Gespräch damit beendet wird … stehen Sie mit leeren Händen da.
Ihre Aufgabe ist es, Hinweise zu finden, die dazu beitragen, das Gespräch am Leben und im Fluss zu halten.

Sie schließen mit Fragen wie:

• „Wann ist ein besserer Zeitpunkt für Sie?“

• „Können Sie mir sagen, wer bei [NAME DES UNTERNEHMENS] für derartige Projekte zuständig ist?“

• „Können Sie mir sagen, was momentan Ihre wichtigsten Prioritäten sind?“

In diesem Beispiel für Kaltakquise wird alles zusammengefasst:

✅ Bestätigen Sie den Einwand

✅ Kennzeichnen Sie den Einwand

✅ Schließen Sie mit einer zweiten Frage

Aber wie wäre es, wenn Sie das ganze Spiel mit den Einwänden bei der Kaltakquise ganz auslassen würden?

Denken Sie daran: Kaltakquise ist eine ganz eigene Angelegenheit. Standardtechniken zur Einwandbehandlung sind nicht anwendbar. Sie haben nur begrenzte Zeit, oder das Gespräch ist beendet.

VERMEIDEN SIE EINWÄNDE BEI KALTAKQUISE, INDEM SIE IHREN VOLLSTÄNDIGEN NAMEN UND DEN NAMEN IHRES UNTERNEHMENS ANGEBEN

„Hallo, Tony. Mein Name ist Heinz Boss. Ich rufe von der MD Agency in Dornbirn an.“ 

Vollständiger Name. Firmenname.

Unverzüglich.

Das sind die ersten Worte, die aus Ihrem Mund kommen, sobald Sie „Hallo“ hören.

Das nennen wir „Führen mit Absicht“.

Einfach ausgedrückt: Menschen, die sich mit ihrem vollen Namen und ihrem Firmennamen vorstellen, werden respektiert.

Sie sollten sich immer mit Ihrem vollen Namen vorstellen, es sei denn, Sie sind Madonna oder The Rock oder Adele oder Rihanna.

Wenn Sie von Anfang an Ihren vollen Namen und Ihren Firmennamen nennen, übernehmen Sie als Verkäufer die Kontrolle über das Gespräch (und behalten sie idealerweise auch) – vor allem bei Kaltakquise. 

Wenn Sie Ihrem Kunden erlauben, die Fragen zu stellen („Wer ist da? Warum rufen Sie an?“), beginnen Sie das Gespräch in der Defensive. Das ist kein guter Anfang.

VERMEIDEN SIE EINWÄNDE BEI KALTAKQUISE, INDEM SIE DEN GRUND FÜR IHREN ANRUF NENNEN

Sie haben den Kaltakquiseanruf mit Ihrem vollständigen Namen und dem Namen Ihres Unternehmens eröffnet. Perfekt. Kommen Sie nun direkt zum Grund Ihres Anrufs.

Machen Sie es nicht zu kompliziert. 

„Der Grund für meinen Anruf ist …“

Mit diesem Satz sind Sie 2,1 Mal erfolgreicher bei der Buchung eines Termins, als wenn Sie nicht sagen, warum Sie anrufen.

Bonus: Fügen Sie ein „Wie geht es Ihnen?“ zwischen Ihrem vollen Namen/Firma und „Der Grund meines Anrufs ist …“ ein.

Dies ist bei weitem der beste Eröffnungssatz für Kaltakquise, der Ihre Chancen auf einen Termin um das 6,6-fache erhöht.

Fassen Sie alles zusammen: 

„Hallo, Tony. Mein Name ist Heinz Boss. Ich rufe von der MD Agency in Dornbirn an. Wie geht es Ihnen? Der Grund für meinen Anruf ist …“

Damit haben Sie diese 3 möglichen Einwände so gut wie ausgeschlossen:

Wer sind Sie?

Von welcher Firma rufen Sie an?

Warum rufen Sie mich an?

VERMEIDEN SIE EINWÄNDE BEI KALTAKQUISE, INDEM SIE UM ERLAUBNIS BITTEN

Eine der besten Methoden, um Einwände bei Kaltakquise zu vermeiden? Geben Sie Ihrem Kunden keine Gelegenheit, Einwände zu erheben. Klingt offensichtlich, oder?

Wenn Ihre erste Frage lautet: „Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?“ (eine in vielen Verkaufsbüchern empfohlene Taktik), ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ein Treffen vereinbaren, um 40 % geringer, um genau zu sein. Kaltakquiseanrufe, bei denen dieser Eröffnungssatz verwendet wurde, hatten eine schreckliche Erfolgsquote von 0,9 %.
Versuchen Sie stattdessen Folgendes: 

„Ich weiß, dass ich Sie aus heiterem Himmel anrufe, aber wären Sie bereit, mehr darüber zu erfahren, wie wir Vertriebsleitern helfen, mehr Geschäfte abzuschließen? Wenn das, was ich Ihnen erzähle, nicht relevant ist, können Sie auflegen – klingt das fair?“

Mit dem letzten Teil (kursiv gedruckt) halten Sie den Kunden bei der Stange.

VERMEIDEN SIE EINWÄNDE BEI KALTAKQUISE, INDEM SIE EIN INTERESSEN-CTA VERWENDEN

Verkäufer: „Wie viel Zeit haben Sie diese Woche noch?“

Käufer: „Ich kann diese Woche nicht.“

Und … das Gespräch ist beendet.

Denken Sie daran, dass sich Einwände bei Kaltakquise von gewöhnlichen Verkaufsargumenten unterscheiden. Eine falsche Bewegung und das Spiel ist vorbei. Diese Art von CTA wird als „offener CTA“ bezeichnet – Sie bitten um ein Treffen, geben aber kein genaues Datum oder eine genaue Uhrzeit an.
Ein weiterer gängiger CTA ist der „spezifische CTA“. Wie es sich anhört, handelt es sich hierbei um eine Anfrage für ein Treffen mit einem bestimmten Datum und einer bestimmten Uhrzeit („Haben Sie Zeit für ein Treffen am Dienstag um 16.00 Uhr PT?“). Es gibt eine Zeit und einen Ort für offene und spezifische CTAs – nur nicht bei Cold Calls.

Bei Kaltakquiseanrufen (und E-Mails) übertrifft die Interessen-CTA spezifische CTAs jedes Mal. Das liegt daran, dass Sie das Gespräch verkaufen, nicht das Treffen. Versuchen Sie diesen Ansatz als Ihre Handlungsaufforderung: „Wäre es sinnvoll, wenn ich Ihnen genauer erläutern würde, wie wir das machen?“