Verhandeln

„Das Leben ahmt die Kunst viel mehr nach als die Kunst das Leben“, sagte Oscar Wilde. Und im Fall von eindrucksvollen Verhandlungsszenen aus Film und Fernsehen sind diese Worte oft zutreffend. Warum sollten Sie sich also nicht von fiktionalen Verhandlungstaktiken inspirieren lassen, um Ihr nächstes Verhandlungsszenario im wirklichen Leben zu meistern?

Um ein besserer Verhandlungsführer zu werden, muss man nicht nur Bücher lesen und praktische Tipps anwenden. Es geht auch darum, die subtile Dynamik einer Verhandlung in Aktion zu beobachten. Wie reagieren Sie, wenn die andere Partei nicht einlenkt? Was tun Sie, wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihnen die Zeit davonläuft, aber noch weit davon entfernt sind, einen Konsens zu erzielen?

Anhand von Film- und Fernsehszenen können Sie alle möglichen Verhandlungssituationen miterleben – mit all den Wendungen, die es auch im wirklichen Leben gibt. Wenn Sie sich in der Hitze des Gefechts befinden und Ihr Gespräch über eine Beförderung nicht nach Plan verläuft, kann es schwierig sein, sich an alles zu erinnern, was Sie über effektive Verhandlungen gelesen haben.

Sehen Sie sich diese unterschiedlichen Verhandlungstaktiken an, die von Film und Fernsehen inspiriert wurden. Ihre Kollegen, Kunden oder Ihr Chef werden nicht wissen, wie ihnen geschieht, wenn Sie anfangen, wie der Wolf der Wall Street zu verhandeln. Und das Beste daran? Es macht einfach mehr Spaß, es auf diese Weise zu lernen.

Die Macht der Nötigung – Ocean’s 11 (2001)

„Frank“, gespielt vom verstorbenen Bernie Mac, hat den Auftrag, das Transportmittel zu beschaffen, das das Team für das Verbrechen des Jahrhunderts benötigt. Der Händler nennt sein bestes Angebot, und Frank scheint es anzunehmen. Bis jetzt scheint alles glatt zu laufen … bis zum Händedruck. Frank dehnt den Griff auf volle 60 Sekunden aus und scheint die Hand des Autohändlers zu zerquetschen, während er die ganze Zeit freundlich plaudert. Der Autohändler, der sich verzweifelt unwohl fühlt und Schmerzen hat, senkt abrupt seinen Preis, bevor er seine Hand wieder loslässt. Achten Sie auf:

• Das Wechselbad der Gefühle auf dem Gesicht des Autohändlers, als er merkt, dass er seine Hand nicht befreien kann.

• Franks gespielte Überraschung und Dankbarkeit, als der Händler seinen Preis senkt.

• Bester Satz: „Wenn Sie bereit wären, bar zu zahlen, wäre ich bereit, den Preis auf sieben-sechszehn pro Stück zu senken.“

Profit ziehen aus der unangenehmen Stille – 30 Rock (2006)

In einer Folge der Comedy-Show 30 Rock bekommt Sherri, eine mürrische Babysitterin, den doppelten Lohn für die Hälfte der Arbeit, indem sie einen peinlichen Moment der Stille nutzt. Jack Donaghy, eine Figur, die von Alec Baldwin gespielt wird, beginnt ihr Gespräch mit Selbstvertrauen und Charme. Doch als Sherri an der Reihe ist und sich in Schweigen hüllt, gerät Jack ins Straucheln – der Anfang vom Ende, wenn es darum geht, beim Abschluss eines Geschäfts eine starke Position zu behalten.

Diese Taktik wird von Leuten wie Tim Cook und Jeff Bezos angewandt, vor allem wenn sie mit einer schwierigen Frage konfrontiert werden. Es kann sehr unangenehm sein, den Mund zu halten, aber es wirkt wahre Wunder.

Hartnäckig bleiben – Nightcrawler – Jede Nacht hat ihren Preis (2014)

Jake Gyllenhaals Darstellung in Nightcrawler ist eine Meisterklasse in der Kunst des effektiven Verhandelns. Seine Figur Lou ist ein Stringer, der sich an Nina, eine TV-Nachrichtenmanagerin, wendet, um ihr ein exklusives Video zu verkaufen. Nina lehnt seine Preisvorstellung zunächst ab. Anstatt einen Rückzieher zu machen und ihr Gegenangebot anzunehmen, verdoppelt Lou die Zahl der Gründe, warum das Video für Nina von hohem Wert ist. Er versucht nicht nur nicht, sich in der Mitte zu treffen, sondern beginnt auch, höhere Forderungen zu stellen.

Die Moral von der Geschichte? Glauben Sie an das, was Sie zu bieten haben, und bleiben Sie so hartnäckig, dass Sie den Wert, den Sie bieten, leidenschaftlich herausstellen und sogar noch mehr verlangen, wenn die andere Partei versucht, das Angebot zu senken. Kühn – aber effektiv, wenn es gut ausgeführt wird.

Achten Sie darauf:

• Lou ist bereit, bis zu einem gewissen Grad zu feilschen, danach weigert er sich, sich zu bewegen.
• Die Machtverschiebung in der Verhandlung von Nina zu Lou (was zum Teil durch Lous unheimliche Intensität unterstützt wird).
• Lou stellt eine Reihe zusätzlicher Bedingungen, als er weiß, dass er Nina besiegt hat.
• Bester Satz: „Wenn ich sage, dass eine bestimmte Zahl mein niedrigster Preis ist, dann ist das mein niedrigster Preis, und Sie können sicher sein, dass ich diese Zahl sehr sorgfältig ermittelt habe.“

Keine voreiligen Entscheidungen treffen – Arielle, die Meerjungfrau (1989)

In Arielle, die Meerjungfrau träumt die Hauptfigur Arielle davon, Beine zu haben und den Prinzen dazu zu bringen, sich in sie zu verlieben. Zu diesem Zweck verhandelt Arielle mit Ursula, der Hexe, und akzeptiert eine Vereinbarung, in der sie ihre Beine im Tausch gegen ihre Stimme hergibt. Was Arielle nicht weiß, ist, dass Ursula sich nach ihrer Stimme sehnt, um sie zu kontrollieren. Arielle beeilt sich, eine Vereinbarung zu treffen, und geht von einer falschen Prämisse aus (dass der Prinz sie lieben wird, nur weil sie ein Mensch ist), was sie dazu veranlasst, ihre Entscheidung zu überstürzen und eine sehr schlechte Vereinbarung für ihre Interessen zu treffen.

Setzen Sie die Macht des Neins ein – Verhandlungssache (1998)

„Sagen Sie niemals Nein zu einem Geiselnehmer, das steht im Handbuch.“ Samuel L. Jacksons Figur Danny Roman sagte diese Worte in The Negotiator – und obwohl eine Besprechung über Ihr Gehalt wahrscheinlich nicht die Form einer heftigen Geiselnahme annehmen wird, hat er Recht.

Und jetzt kommt der Clou: Sie wollen nicht derjenige sein, der Nein sagt. Aber Sie sollten demjenigen, mit dem Sie verhandeln, eine Frage stellen, die auf ein Nein abzielt. Chris Voss, ehemaliger FBI-Verhandlungsführer und Autor von „Never Split The Difference“, dessen Erfahrungen sich mit denen in den Filmen decken, verwendet diese Methode regelmäßig.

Stellen Sie eine Frage in der Art von „Sind Sie gegen…?“ oder „Wäre es eine lächerliche Idee, wenn…?“, um Ihren Gesprächspartner dazu zu bringen, auf eine Art und Weise Nein zu sagen, die Ihr bestmögliches Ergebnis unterstützt.

Nachforschen, Nachforschen, Nachforschen… – The Wolf of Wall Street (2013)

Leonardo DiCaprios Figur Jordan Belfort in The Wolf of Wall Street (der echte Jordan ist heute Autor und Motivationsredner, der diesen Tipp wahrscheinlich immer noch gutheißen würde) hat ein tiefes Verständnis für seine milliardenschweren Kunden und stellt Nachforschungen an, bevor er sich an potenzielle Kunden wendet. Es geht vor allem darum, unwiderstehliche Vorschläge zu machen. Was macht ein Angebot attraktiv? Indem man auf die Probleme der Person eingeht und aufzeigt, dass man die Lösung für diese Probleme ist.

In einer Szene des Films bittet Jordan einen seiner Angestellten, ihm auf der Stelle einen Stift zu verkaufen. Er tut dies, um ihm beizubringen, dass man, um eine Idee zu verkaufen, seinen Gesprächspartner davon überzeugen muss, dass er sie braucht und will. Das wird Ihnen nicht gelingen – schon gar nicht auf der Stelle -, wenn Sie nicht wirklich verstehen, mit wem Sie verhandeln und was auf dem Spiel steht.

Kontaktieren Sie uns gerne für weitere Fragen. Your MD /Agency Team.

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