Was ist die Zukunft von B2B?
Digitalisierung führt zu radikalen Veränderungen
Der B2B-Vertrieb wird denen im Privatkundenvertrieb in nichts nachstehen. Führende Unternehmen nutzen die Digitalisierung ihrer Vertriebsaktivitäten, um deutlich mehr Kundenwert zu substanziell geringeren Kosten zu schaffen. Damit geht in der Regel einher, auch Strukturen schlanker zu gestalten. So werden Ressourcen frei, die für wertschöpfende Tätigkeiten eigesetzt werden können. SurveyMonkey zum Beispiel, ein Self-ServiceUnternehmen für Umfragen, macht seine Dienstleistungen im Internet verfügbar – für Jedermann und zu erschwinglichen Kosten. Die Preisbildung ist dabei einfach. Die Entwicklung der Umfragen geht schnell und einfach und kann von dem Kunden ohne großen Aufwand gesteuert werden. Wir haben mit diesem Ansatz in Windeseile den Markt für Umfragen und Marktforschungen revolutioniert und einen neuen Standard gesetzt. Das Ausmaß, mit dem führende und durchschnittliche Unternehmen Vereinfachungen angehen, unterscheidet sich signifikant. Dies zeigt sich beispielsweise an der Anzahl der Ideen von Mitarbeitern, Kunden oder anderen Stakeholdern, die in den letzten zwei Jahren umgesetzt wurden, um die vertriebliche Interaktion mit dem Kunden zu vereinfachen. Die Best-inClass-Firmen unter den befragten Unternehmen haben im Schnitt knapp doppelt so viele Ideen umgesetzt wie der Durchschnitt.
Wert neu definieren
Digitalisierung eröffnet neue Wege, Wert für Kunden auf neue Weise zu generieren und bislang unbekannte Dimensionen der Wettbewerbsdifferenzierung zu nutzen.
Wissenschaftlich: Die Nutzung von Massen- und Echtzeitdaten sowie zukunftsorientierte Analysen haben großes Potenzial, die vertriebliche Schlagkraft im B2B-Vertrieb zu steigern. In der Weise, wie beispielsweise Online-Einzelhändler auf Basis umfassender Kundeninformationen immer raffiniertere Empfehlungen aussprechen oder spezifisch preisen, können auch im B2B-Vertrieb Unternehmen analysebasiert Kundeninteressen und -verhalten immer differenzierter erfassen.
- Digitalisierung ermöglicht es, deutlich mehr Kundenwert zu substanziell geringeren Kosten zu schaffen. Denken Sie konsequent in beiden Dimensionen und greifen Sie nicht zu kurz, indem Sie Digitalisierung „nur“ als Instrument zur Kostensenkung zu nutzen.
- Es gibt nicht den einen, klar vorgezeichneten Weg in die Zukunft des digitalen Vertriebs. Es steht eine umfassende Transformation des Vertriebs an, dessen Ende noch nicht absehbar ist. Versuchen Sie nicht, die Veränderungen top-down anzuordnen und durchzusetzen.
- Geben Sie vielmehr die Richtung vor und nutzen Sie die Erfahrung, die Kreativität und die Lernfähigkeit der gesamten Organisation, um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und über alle Grenzen hinaus zu entwickeln.
- Durch Ansätze wie Rapid Prototyping können rasch Erfolge erzielt werden. Erfolg macht erfolgreich. Nutzen Sie die aus gemeinsamen Erfolgen entstehende Kraft und Systemdynamik.