Außendienst

Hohe Einsätze. Intensiver Druck. Ein falscher Zug, und die Verhandlung verwandelt sich in ein Desaster. Oftmals gelingt es auch erfahrenen Vertriebsmitarbeitern nicht, ohne Verluste aus der Verhandlung zu gehen. Wieso?
Unser Beitrag zeigt Ihnen 7 gängige Fehler auf, welche Sie vom wichtigsten Punkt Ihrer Verhandlung abhalten: nämlich, wie Ihr Gegenüber Ihre Anforderungen akzeptiert – aus eigenen Stücken. 

Fehler 1: Sie berücksichtigen in keinster Weise die Probleme Ihres Gegenübers

Effizientes Verhandeln wird wohl kaum funktionieren, wenn Sie Ihre Interessen nicht kennen und deshalb nicht vertreten können. Auch müssen Sie entscheiden, ob Sie bereit sind, Kompromisse einzugehen oder ob Sie lieber ohne Deal aus der Verhandlung gehen.
Für eine Verhandlung, welche für alle Parteien gewinnbringend ausgeht, braucht es jedoch mehr. Sie sollten bereit sein, sich in die Perspektive Ihres Gegenübers zu versetzen – leichter gesagt als getan. Ihnen sollte klar sein, was die Gegenseite sich von der Verhandlung erhofft. Oftmals sind sich Vertriebsmitarbeiter der Gründe seitens der anderen Partei bewusst, aber sie ignorieren sie: «Das ist ihr Problem, nicht meines. Das sollen die klären, weil mich das nichts angeht. Uns ist einzig unser zu lösendes Problem wichtig.»

Wenn Sie hingegen die Verhandlung zu Ihren Bedingungen führen wollen, sollten Sie den weiteren Parteien aufzeigen, inwiefern Ihre Lösung auch deren Lösung darstellen kann, und dass auch sie als Gewinner aus der Verhandlung gehen. Dafür ist die Technik des „Framing“ sehr beliebt, mit welcher es darum geht, Sprache so einzusetzen, dass das Gespräch sich vorteilhaft für Sie entwickelt. Es handelt sich dabei weniger um Manipulation als vielmehr um das geschickte Einsetzen der Sprache, mit welcher Sie zwar das Gleiche sagen wie ohne das Framing, aber das Gesagte viel stärker in den Köpfen Ihrer Gegenüber verankert und der Effekt Ihrer Rede verstärkt wird. Folgendes Video erklärt Ihnen anhand eines Beispiels, wie Sie das Framing aufbauen und für sich nutzen.

Fehler 2: Sie berücksichtigen einzig den Preis, alle anderen Faktoren sind unwichtig

Mit Vertriebsmitarbeitern, welche ihre Aufmerksamkeit nur auf den Preis legen, könnten sich kooperative Verhandlungen in verhärtete Fronten verwandeln. Der Preis ist zwar ein wichtiger Faktor, aber noch lange nicht der einzige. Die Mehrheit der abgeschlossenen Deals besteht zu 50% aus emotionalen Anreizen und zu 50% aus wirtschaftlichen Gründen. Viele erfolgreiche Vertriebler fokussieren sich, abgesehen vom Preisfaktor, auf folgende 2 Faktoren: 

• Die Beziehung: 
  Weniger erfahrene Vertriebler unterschätzen oftmals die Bedeutung eines guten Arbeitsverhältnisses mit den Parteien, mit welchen sie verhandeln. Achten Sie hierbei auch auf die Herkunft Ihrer Verhandlungspartner: während wir in der DACH-Region oft gerne gleich zur Sache kommen, wird in südlichen Ländern, wie Italien und Portugal, oder in Lateinamerika, beispielsweise, zuerst eine persönliche Bindung geknüpft, was für eine längerfristige Partnerschaft sinnvoll erscheint. Interessieren Sie sich für kulturelle Unterschiede und analysieren Sie die Bräuche und Sitten, was Ihnen gerade in interkulturellen Verhandlungen von Nutzen sein kann.  
• Der Prozess selbst: 
  Nicht nur der Inhalt sowie das Resultat der Verhandlung zählen, sondern auch der Verhandlungsprozess selbst – alle Teilnehmer sollten den Prozess als respektvoll und fair empfinden. Es ist von Vorteil, eine neutrale Person zur Verhandlung einzuladen, die dafür sorgt, dass Gleichberechtigung zwischen den Parteien herrscht und jeder die Möglichkeit hat, sich zu äußern. 

Fehler 3: Sie berücksichtigen die unterschiedlichen Positionen, nicht aber potenzielle geteilte Interessen

Unvereinbare Positionen verstecken möglicherweise gemeinsame Interessen – auch wenn Sie nicht das gleiche Ziel wie Ihr Gegenüber anstreben, kann der Weg dahin aus geteilten Interessen bestehen, die vorteilhaft für Sie, aber auch für Ihr Gegenüber sind.
Nehmen Sie an, Ihr Energieversorgungsunternehmen sieht den Bau eines Staudamms vor. Diverse Umweltschützer und Landwirtschaftsunternehmen sind aber gegen den Bau. Auch wenn die Positionen gegensätzlich sind («Bau? Auf keinen Fall» für die Umweltschützer und Landwirtschaftler und «Auf jeden Fall» seitens Ihres Energieversorgungsunternehmens), können sich geteilte Interessen bilden: Landwirtschaftler wollten den Wasserfluss gewähren, Umweltschützer den Schutz der Wildtiere, und Ihr Energieversorgungsunternehmen wünscht sich ein grüneres Image. Stimmen Sie zu einem kleineren Staudamm zu, welcher den Wasserfluss sowie den Tierschutz nicht beeinträchtig, so gehen alle 3 Parteien als Gewinner aus der Verhandlung hervor. 

Fehler 4: Sie suchen zu sehr nach Gemeinsamkeiten

Meistens verhandeln wir, um die Differenzen zu überwinden, welche uns von den anderen Parteien unterscheiden, damit sich eine Win-Win-Situation ergibt – die ergibt sich aus der Suche nach Gemeinsamkeiten und ist meistens gewinnbringend für alle involvierten Parteien.
Unser Beispiel mit dem Staudamm zeigt, dass die unterschiedlichen Positionen zu einem von allen Parteien gewünschten Resultat führten. Somit musste keine der Parteien seine Interessen vernachlässigen, um sein Gegenüber zufriedenzustellen. 

Fehler 5: Sie vernachlässigen Ihre beste Alternative zu einer in der Verhandlung beschlossenen Übereinkunft

Sind Sie zufrieden mit dem Resultat der Verhandlung? Wenn nicht, wirkt sich das speziell auf lange Frist negativ auf weitere Entscheidungen aus. Falls Sie bemerken, dass der Lauf der Verhandlung sich nicht zu Ihren Gunsten wendet, besteht immer noch die Option, aus dem Deal auszusteigen oder mit anderen Partnern zu verhandeln. Besprechen Sie daher die für Sie relevantesten oder problematische Punkte zu Beginn der Verhandlung, um kritische Faktoren aus dem Weg zu räumen und gegebenenfalls, wenn Sie auf keinen gemeinsamen Nenner kommen, die Verhandlung abbrechen zu können.

Fehler 6: Sie haben eine verzerrte Sichtweise

Sich zu sehr auf den eigenen Standpunkt zu versteifen und Informationen in eigennütziger Weise zu interpretieren, davon wird abgeraten.
Ein Kläger glaubt oft, dass er eine Chance von 70% hat, seinen Fall zu gewinnen, während die Verteidung die Chancen auf lediglich 50% schätzt. Das Ergebnis? Eine außergerichtliche Einigung ist recht unwahrscheinlich. Versuchen Sie, nicht in diese Rollenverzerrung zu fallen und die Informationen genau abzuwägen, bevor Sie voreilige Schlüsse ziehen.
Eine weitere verzerrte Sicht der Dinge besteht darin, die eigene Seite mit positiven Eigenschaften darzustellen, während Ihr Gegenüber und seine Ansichten absichtlich schlecht gemacht werden. 
Es kann helfen, diesen Vorurteilen mit Rollenspielen zu den Interessen der Opposition entgegenzuwirken. Auch hier ist es wichtig, dass Sie sich in Ihr Gegenüber hineinversetzen. 

Fehler 7: Sie machen sich klein

Besonders für KMU’s ist es oft schwierig, sich vor Großkonzernen nicht kleiner zu machen, als man tatsächlich ist – gerade, wenn Ihr Gegenüber groß und mächtig erscheint. Wer so denkt, verschlechtert schon zu Beginn der Verhandlungen seine Position. Sie sollten sich bewusst machen, dass Ihr Gegenüber der Verhandlung zugestimmt hat, weil er (höchstwahrscheinlich) etwas von Ihnen braucht – sei es Expertise und Ihr Fachwissen oder gewisse Ressourcen. Seien Sie sich im klaren, dass Sie den anderen Parteien auf Augenhöhe begegnen. Manchmal hilft es auch, im Team aufzutreten und nicht alleine zur Verhandlung zu geben. Das kann Ihnen weiteres Vertrauen schenken, da Ihre Kollegen Sie in Ihrer Meinung bestätigen und das Gemeinschaftsgefühl Sie stärkt.

Kontaktieren Sie uns gerne für weitere Fragen. Your MD /Agency Team.