Vertrieb heute – Chancen der Digitalisierung
Heute wird durch Smartphone, Tablet, einen eigenen PC-Arbeitsplatz, das Internet, E-Mail und Plattformen wie Google die Arbeit des Vertriebs um einiges erleichtert. Digitalisierung im Vertrieb ist unvermeidbar.
Kunden können spontan angerufen werden – man kann sie dank Video-Telefonie auch sehen und muss nicht zwingend ein Treffen vor Ort vereinbaren. Soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn erleichtern die Recherche nach dem passenden Ansprechpartner im Unternehmen und ermöglichen es, den Kunden und seine Ansichten schon vor einem persönlichen Kontakt etwas kennenzulernen – vorausgesetzt, die Nutzung sozialer Netzwerke ist im Unternehmen erlaubt und auf die Seiten kann zugegriffen werden.
In einigen Unternehmen sind diese Seiten, entweder aus arbeitszeitlichen oder aus Datenschutzgründen immer noch gesperrt.
Eine Wettbewerbsbeobachtung als auch eine Recherche nach Kunden fällt dank Google leicht und geht schnell. Man findet nicht nur die Darstellung des Unternehmens im Internet, sondern direkt auch die Meinung der Kunden darüber, sodass man sich ein umfassendes Bild über ein Unternehmen machen kann. Heute gibt es keine Auftragsvergabe mehr ohne eine vorangegangene Recherche über den Kunden im Internet. Informationen, die den Kunden mit seinem Problem abholen und durch die Customer Journey führen, unterstützen dabei – Content Marketing ist hier das Stichwort.
Präsentationen beim Kunden laufen heutzutage per PowerPoint ab, Änderungen an der Präsentation sind in Sekunden erledigt und falls bei persönlichen Terminen vergessen wurde, bestimmte Unterlagen mit zum Kunden zu nehmen, besteht dank Cloud ein direkter Zugriff darauf.
Bei der Kundenanalyse ist man als B2B-Vertriebsleiter zum Glück nicht mehr auf Papier angewiesen. Dennoch benötigt eine Kundenanalyse in Excel, so wie sie heute in Unternehmen durchgeführt wird, noch viel Zeit.
Eine zügige Antwort auf die Frage “Mit welchen 3 Kunden haben wir die letzten 6 Monate am meisten Marge gemacht?”, geschweige denn eine zügige Vorhersage über Kunden, die zum Wettbewerber abwandern könnten, ist mit Excel fast unmöglich.
