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B2B Content Marketing ist nicht immer ein leicht zu definierendes Konstrukt und sollte nicht mit B2C Marketing gleichgesetzt werden, was meistens einfachere Mechanismen vorweist. In diesem Beitrag versuchen wir, Ihnen einige effiziente Strategien mit auf den Weg zu geben, welche Sie für Ihr B2B Content Marketing einsetzen können.

Was ist B2B Content Marketing?

Unter B2B-Content-Marketing versteht man die Erstellung und Verbreitung von Inhalten zur Steigerung der Markenbekanntheit, des Traffics, der Leads und des Umsatzes für Business-to-Business-Unternehmen. Gängige Formen des Content Marketing im B2B-Bereich sind Blogging, Podcasting, E-Mail-Newsletter und Infografiken.

Warum ist Content Marketing für B2B-Unternehmen so wichtig?

Ganz einfach: Content Marketing hat einen GROSSEN ROI.

Und es gibt Daten, die dies belegen. Daten von Statista zeigen, dass 30 % der Vermarkter der Meinung sind, dass Content Marketing den „höchsten ROI“ von allen Kanälen hat. Das ist wahrscheinlich der Grund, warum 91 % der B2B-Vermarkter Content Marketing nutzen, um ihr Unternehmen bekannt zu machen.

Content Marketing funktioniert vor allem für das Generieren von mehr Traffic, Markenbekanntheit, Umsatz und Lead-Generierung. Das ist großartig. Aber was ist mit dem Verkauf? Das ist die wahre Stärke von Content Marketing im B2B-Bereich. Wenn Sie ständig erstklassige Inhalte veröffentlichen, sehen die Leute SIE als den führenden Anbieter in diesem Bereich. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie bei Ihnen kaufen.

B2B vs. B2C Content Marketing

Was ist der Unterschied zwischen Content Marketing für B2B und B2C?

👉 Unterschiedliche Zielgruppen: Bei einem B2C-Unternehmen ist Ihr Publikum in der Regel ziemlich breit gefächert (im Grunde jeder, der Ihr Produkt kaufen könnte). Im B2B-Bereich hingegen ist die Zielgruppe für Ihre Inhalte viel gezielter. Insbesondere müssen Ihre Inhalte auf wichtige Entscheidungsträger ausgerichtet sein, die in den Unternehmen arbeiten, für die Sie tätig sind. CoSchedule ist beispielsweise ein B2B-Unternehmen, das ein Content-Kalender-Tool vertreibt.

Wie Sie sehen können, ist ihr Blog auf Personen in Unternehmen (wie CMOs) zugeschnitten, die die Entscheidung treffen, ob sie in Software für die Planung und Planung von Inhalten investieren oder nicht.

👉 Unterschiedlicher Vertrieb: Ein Unternehmen, das Vasen verkauft, kann es auf Pinterest richtig krachen lassen. Aber für ein B2B-Unternehmen, das CRM-Software verkauft, ist das wahrscheinlich nicht die beste Social-Media-Plattform. Warum? B2B-Inhalte werden in den sozialen Medien nicht so häufig geteilt. Anstelle von Twitter und Facebook verbreiten B2B-Unternehmen ihre Inhalte eher über E-Mail-Marketing, Konferenzen, Suchmaschinen und ihre eigenen Websites.

Eine Untersuchung von FocusVision ergab, dass 70 % der B2B-Kunden Inhalte direkt von der Website eines Anbieters konsumieren (im Vergleich zu 53 %, die B2B-Inhalte über soziale Medien entdecken).

👉 Unterschiedliche Formate: B2B-Unternehmen neigen dazu, sich auf eine bestimmte Anzahl von Inhaltsformaten zu verlassen: E-Mail, Blog-Inhalte, Webinare, Fallstudien und PDF-Whitepapers.

Hier finden Sie eine vollständige Aufschlüsselung der Hauptunterschiede zwischen B2B und B2C Content Marketing:

Im Folgenden stellen wir Ihnen 7 B2B Content Marketing-Strategien vor, die Sie in Ihrem B2B Business anwenden können.

1. Versenden Sie wöchentliche Newsletter

Laut einer Umfrage des Content Marketing Institute nutzen 31 % der B2B-Unternehmen E-Mail-Newsletter, um Leads zu pflegen.

Ein Newsletter kann von großer Bedeutung für die Leadgenerierung sein. Und um die Leads zu pflegen, die Sie bereits haben. Das Anbieten eines wöchentlichen Newsletters gibt den Besuchern Ihrer Webseite einen konkreten Grund, ein Lead zu werden. Achten Sie dabei darauf, Ihren CTA (Call-to-Action) geschickt zu formulieren. Mit einer allgemeinen Aufforderung wie „Melden Sie sich für Updates an“ würden nur sehr wenige Menschen ihre E-Mail-Adresse übermitteln. Nehmen Sie sich Zeit, den CTA individuell auf Ihr Unternehmen abzustimmen und gleichzeitig einen sichtbaren Mehrwert für Ihre Zielgruppe bereitzustellen. Das kann beispielsweise so formuliert werden: «Halten Sie sich auf dem Laufenden über aktuelle Themen, bevor Ihre Konkurrenz davon Wind bekommt.»

Der eigentliche Vorteil eines Newsletters ist die Markenbildung. Mit einem Newsletter wird Ihr Unternehmen jede Woche Tausenden von Menschen vorgestellt. Dadurch werden Ihre E-Mail-Abonnenten daran erinnert, dass es Sie gibt. Mit der Zeit kann dies zu mehr Verkäufen führen.

2. Veröffentlichen Sie Branchenstudien

Branchenstudien gelten als eine der effizientesten Arten von B2B Content, die Sie erstellen können. Und es gibt nicht einmal eine naheliegende Alternative. Die Besucherzahlen (Traffic) und die Verbreitung (Shares), die Sie durch Branchenstudien erhalten können, sind großartig.

Aber der eigentliche Vorteil ist die Tatsache, dass sie in der Regel enorm viele Backlinks generieren. Und das ist SUPER wichtig für SEO. Vor allem mit selbst erstellten Studien und Inhalten können Sie Ihre Zielgruppe von sich überzeugen.  Ihre Inhalte können Sie gut als frei verfügbaren Artikel oder Blogbeitrag veröffentlichen.

Der Vorteil, wenn Ihr Inhalt für jedermann frei verfügbar ist? Ganz einfach: Menschen verlinken in der Regel nicht auf Seiten, auf welchen sie aufgefordert werden, Ihre Daten anzugeben, um ein Dokument downzuloaden, und teilen sie auch nicht in den sozialen Medien. Auf der anderen Seite werden die Leute mehr als gewillt sein, auf einen Blogbeitrag voller Datenpunkte wie diesen zu verlinken:

Wenn Sie Ihre Studie hinter einer Bezahlschranke verstecken, erhalten Sie vielleicht ein paar zusätzliche Leads. Langfristig gesehen wird die öffentlich zugängliche Studie jedoch VIEL mehr Leads aus den sozialen Medien und der Suchmaschinenoptimierung einbringen. Zweitens sollten Sie sehr transparent machen, wie Ihre Studie abgelaufen ist. Fügen Sie beispielsweise einen PDF-Link zu den Methoden ein, welche Sie benutzt haben. Oder verlinken Sie direkt auf die Rohdaten. 

3. Erstellen Sie komplette Anleitungen

94% der veröffentlichten Inhalte erhalten NULL Backlinks. Das liegt zum Teil daran, dass Sie mit Millionen von Blogbeiträgen, Nachrichtenartikeln, E-Mails und YouTube-Videos konkurrieren, die jeden Tag veröffentlicht werden.

Aber es liegt auch daran, dass die meisten B2B-Inhalte einfach nicht so toll sind. Und definitiv nicht wert, verlinkt zu werden.

Ein Tipp von unserem Team: Erstellen Sie vollständige Leitfäden. Wenn sie richtig gemacht sind, sind komplette Leitfäden absolut lesens- und empfehlenswert. Außerdem werden sie in der Regel gut in Google gelistet (daher sind vollständige Leitfäden für die Suchmaschinenoptimierung von großem Vorteil). Zudem ist ein langer Inhalt ideal für SEO.

Der große Nachteil kompletter Leitfäden ist, dass sie sehr viel Zeit und Mühe erfordern, um sie zu erstellen. Das liegt vor allem daran, dass ein guter vollständiger Leitfaden WIRKLICH umfassend sein sollte. Auf diese Weise decken Sie aber jeden Winkel des Themas ab.

Im Vergleich zu einem normalen Blogbeitrag (in der Regel zwischen 500-3’000 Wörter) ist ein Leitfaden meist etwas umfangreicher (ab 4’000 Wörter). Zur Veranschaulichung haben wir einen Leitfaden von TrustedTargeting angefügt.

4. Testen Sie LinkedIn-Inhalte

81 % der B2B-Vermarkter nutzen LinkedIn. Und das aus gutem Grund: LinkedIn ist DAS soziale Netzwerk für B2B. Außerdem hat es immer noch eine ziemlich hohe organische Reichweite (vor allem im Vergleich zu Facebook). Verdure identifiziert einige mögliche Inhalte für im B2B-Bereich tätige Unternehmen: 

• Branchenspezifisches Know-How
• Erfahrungen mit Partnerunternehmen, Projekten und Prozessen
• Branchentrends und -entwicklungen
• Erkenntnisse zu Anwendungen, Weiterentwicklungen, Anforderungen 

5. Investieren Sie in B2B-Videoinhalte

Laut HubSpot verwenden 86 % der Unternehmen inzwischen Videos als Teil ihres Content-Marketings. Ob Sie es glauben oder nicht, aber Video ist nicht nur für B2C-Unternehmen geeignet.

Tatsächlich ergab eine Umfrage , dass 53 % der technikorientierten B2B-Käufer Videos als die „nützlichste“ Art von Inhalten einstufen.

Videos werden in der Welt des B2B-Marketings noch nicht wirklich eingesetzt. Das liegt vor allem daran, dass die meisten Marken es vorziehen, sich an die alten Säulen des B2B-Inhalts (wie Blogbeiträge und Berichte) zu halten. Traditionelle Blogbeiträge und Berichte haben nach wie vor ihre Berechtigung. Aber Sie sollten auch Videos in Ihre Content-Marketing-Strategie aufnehmen. Und es ist unnötig zu erwähnen, dass eine ganze Reihe dieser Betrachter zu Leads und Kunden werden.

Und das Beste daran? Sie müssen Ihre B2B-Videos nicht von Grund auf neu erstellen. Ich meine, das können Sie. Aber wenn Sie schon seit einiger Zeit Content Marketing betreiben, haben Sie wahrscheinlich eine Menge Inhalte auf Lager. Inhalte, die Sie in ein hochwertiges Video umwandeln könnten.

6. Bewerben Sie Ihre Inhalte per E-Mail

Inhalte zu erstellen ist einfach. Aber sie zu bewerben? Das ist eine andere Geschichte.

Besonders im B2B-Bereich. Im B2B-Bereich funktionieren viele Vertriebskanäle (wie Pinterest und Instagram) einfach nicht. Zum Glück können Sie Ihre B2B-Inhalte auch mit einer guten, altmodischen E-Mail ins Auge fassen. Sie können beispielsweise: 

• Gezielte E-Mails an Blogger und Journalisten senden, die über Ihre Branche berichten.
• Ihre Inhalte auch in Ihrem E-Mail-Newsletter bewerben. Wie Sie dies tun, hängt stark von der Art Ihres Newsletters ab. Aber die Leute melden sich für den Newsletter an, um über die neuesten Trends informiert zu werden. Sie lesen NICHT die Inhalte, die wir in unserem Blog veröffentlichen. In diesem Fall können neue Beiträge also einfach als PS am Ende erwähnt werden. Auf diese Weise liefern wir immer noch das, was unsere Abonnenten wollen (Trends). Aber wir werben auch für Inhalte, die sie vielleicht gerne lesen. Eine Win-Win-Situation also.

7. Fokus auf Keywords mit kommerzieller Absicht

Die Recherche nach Schlüsselwörtern ist nicht nur für SEO wichtig. Die Auswahl der richtigen Schlüsselwörter kann Ihnen helfen, Themen zu finden, die Sie behandeln wollen. Selbst wenn der Inhalt nicht für SEO ausgelegt ist.

Der knifflige Teil besteht darin, Begriffe zu finden, nach denen Ihre Kunden suchen, während sie arbeiten. Ein Tipp, wie Sie die passenden Schlüsselwörter identifizieren: 

Nehmen Sie zunächst die Website eines Mitbewerbers. Vorzugsweise eine, die für viele verschiedene Suchbegriffe rangiert. Dann analysieren Sie deren Rankings in einer Suchmaschine wie SEMrush, beispielsweise. Filtern Sie danach die Keywords nach den Kosten pro Klick. Insbesondere sollten Sie sich auf Begriffe mit einem sehr hohen CPC (mindestens 10 $) konzentrieren. Warum ist das wichtig? Wenn Sie ein Keyword mit einem hohen CPC finden, bedeutet das, dass das Keyword eine hohe kommerzielle Absicht hat. Anders ausgedrückt: Menschen, die nach diesem Schlüsselwort suchen, werden zu Leads. Und kaufen Dinge. Das ist der Grund, warum so viele Leute auf diese Begriffe bieten. Der einzige Nachteil dabei ist, dass viele dieser Schlüsselwörter ein sehr geringes Suchvolumen haben werden. Manchmal weniger als 100 Suchanfragen/Monat.

Auf welchen Inhalt werden Sie künftig im B2B-Bereich setzen?

Wie Sie in unserem Beitrag sehen, ist Content Marketing im B2B-Bereich sehr viel umfassender als das alleinige Verfassen von vereinzelten Blogbeiträgen und das Versenden von E-Mail-Newslettern. Berücksichtigen Sie deshalb einen (oder am Besten gleich mehrere) Punkte, die wir in unserem Beitrag vorgestellt haben. Wagen Sie es, in Beiträge und Formate zu investieren, mit welchen Sie bis anhin noch nicht vertraut waren, um Ihrem Publikum abwechslungsreichen und interessanten Inhalt zur Verfügung zu stellen!

Kontaktieren Sie uns gerne für weitere Fragen. Your MD /Agency Team.

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