B2B Konsument: Achten Sie auf das veränderte Einkaufsverhalten

Der moderne B2B Einkäufer übernimmt mehr und mehr konsumenten-spezifische Eigenschaften. Viele seiner Erfahrungen als Konsument im B2C Bereich werden zu Erwartungen in seinem B2B Einkaufsverhalten. Der früher rationale und loyale B2B Einkäufer ist inzwischen zu einem emotionalen, illoyalen und wandelbaren Konsumenten mutiert, der Zugang zu Produktinformationen, Industrie-Know-How und Wettbewerb hat.

Alle Informationen, die er braucht, sind meistens eine einzige Google-Suche entfernt. Der moderne Einkäufer verbringt 45% seiner Zeit mit Recherchen und so bezieht er die potentiellen Lieferanten in seinen Entscheidungsprozess kaum noch ein.

Er tritt in Kontakt mit dem Vertrieb erst dann, wenn er alle Optionen evaluiert hat und sich schon in der Entscheidungsphase befindet.

Die Art wie wir einkaufen hat sich verändert, so muss sich die Art, wie wir verkaufen, auch ändern.

Die Vertriebsorganisationen müssen sich an diese Entwicklung anpassen. Denken Sie um, passen Sie Ihre Vertriebsprozesse entsprechend an und trainieren Sie Ihre Mitarbeiter, damit auch sie den Wandel im Einkaufsverhalten verstehen und darauf richtig eingehen können. Finden Sie heraus, wie Ihr Kunde Entscheidungen trifft, erst dann werden Sie auch die passende Lösung anbieten können.

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