Verkaufen Sie überzeugend?
Heute sprechen wir über die Überzeugungskunst im Verkauf. Es geht um die Kunst der Überzeugung, nicht die Kunst der Überredung! Sie wollen einen wichtigen Termin, einen wichtigen Verkaufsabschluss? Natürlich wollen Sie das! Jeder will einen Verkaufsabschluss erzielen, insbesondere, wenn es sich dabei um einen großen Auftrag handelt.
Und hier die guten Nachrichten: Es geht nicht darum, wie man einen Verkaufsabschluss erzielt. Folgende Verkaufselemente sind viel wirkungsvoller als das übliche Verfahren, von welchem wir uns in diesem Beitrag distanzieren. Die Elemente, welche wir Ihnen hier vorstellen, reichen weit über das Verkaufssystem und die traditionellen Verkaufsmethoden hinaus. Sie führen zum Aufbau einer Partnerschaft und führen bei Ihrem Gegenüber zu einer starken Kaufabsicht. Folgende Verkaufselemente können Sie in Ihren Verkaufsgesprächen integrieren.
- Entwickeln Sie ein System des Glaubens in Ihr Unternehmen, in Ihr Produkt, in Ihre Dienstleistung, und insbesondere in Sie selbst
Dieses Glaubenssystem muss so stark sein, dass Sie jeden Verkauf bereits als abgeschlossen betrachten, bevor Sie überhaupt durch die Tür Ihres Kunden treten. Diese mentale Einstellung ist das wirkungsvollste Element, das Sie besitzen können. Wenn Ihr Glaube schwach ist, wird Ihre Leidenschaft ebenfalls schwach bleiben, und ein potenzieller Käufer wird kein Feuer fangen.
- Machen Sie am Vorabend Ihre Hausaufgaben
Bereiten Sie Ihre Ideen vor, welche Ihrem Kunden dabei helfen werden, mehr zu produzieren und höhere Gewinne zu erzielen. Wenn Sie mit Ideen aufwarten können, von welchen der Kaufinteressent profitieren wird, wird dies Ihr Selbstvertrauen stärken. Sie werden sich in der Lage fühlen, das zu erreichen, was Sie sich vorgenommen haben.
- Entspannen Sie sich vorher
Bringen Sie sich in eine gelassene und gleichzeitig positiv angespannte Stimmung. Hören Sie auf dem Weg zum Termin ein Hörbuch mit motivierenden Botschaften (Unser Tipp: Verkaufsmotivator Mike Dierssen). Hören Sie Ihre Lieblingsmusik, seien Sie dynamisch und gut gelaunt.
- Teilen Sie Ihrem potenziellen Kunden mit, dass Sie eine gute Idee haben, die ihm nutzen wird
Damit differenzieren Sie sich augenblicklich von allen anderen Verkäufern. Ihr Interessent wird Ihnen dadurch von Anfang an interessiert zuhören. Legen Sie die Latte deshalb zu Beginn des Verkaufsgespräches ganz hoch, sagen Sie Ihrem Kunden zum Beispiel: «Herr XY, ich habe heute etwas so Interessantes für Sie mitgebracht, das wird sie restlos begeistern.» Wenn Sie diesen Satz sagen, wird Ihr Kunde Ihnen gleich mit einer ganz anderen Aufmerksamkeit entgegenkommen.
- Stellen Sie eine positive Verbindung zu Ihrem Kaufinteressenten her
Dies sollte geschehen, bevor das eigentliche Verkaufsgespräch beginnt. Seien Sie sympathisch. Wenn Ihr Gegenüber Sie nicht leiden kann, dann wird dies Ihre Verkaufschancen beeinträchtigen. Machen Sie Smalltalk, das ermöglicht Ihnen, eine gemeinsame Basis zu finden. Smalltalk trägt dazu bei, dass sich alle Beteiligten entspannen. Und, wenn Sie Glück haben, hilft es, eine Verbindung zu finden, eine gemeinsame Leidenschaft, möglicherweise. Wenn Ihnen das gelingt, haben Sie bereits die Grundlage für ein positives Ergebnis, für den Beginn einer Beziehung gelegt. Das sollte nicht der Beginn einer simplen Verkaufspräsentation sein, sondern der Beginn einer freundschaftlichen Zusammenarbeit. Verkaufen heisst, Beziehungen aufzubauen. Wenn ein Interessent zu Beginn eines Gespräches nicht lächelt und nicht freundlich ist, dann müssen Sie sich umso mehr darum bemühen. Ganz wichtig: Hören Sie Ihrem Gegenüber aktiv zu, und hören Sie nicht nur zu, um antworten zu können, sondern um Ihrem Partner geeignete Lösungen bereitstellen zu können!
- Stellen Sie zu Beginn eine «Killerfrage»
Damit meinen wir eine Frage, die Ihren potenziellen Käufer zum Innehalten und zum Nachdenken, zur Erwägung neuer Informationen und einer Reaktion in Ihrem Sinne bewegt. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, auf Basis seiner Erfahrung oder seiner Meinung zu antworten. Bringen Sie ihn zum Nachdenken, beziehen Sie ihn in das Gespräch mit ein und verdienen Sie mit Ihren Fragen seinen Respekt.
- Achten Sie darauf, dass Sie den Verkaufsabschluss nicht brauchen
Was wir damit meinen? Wenn Sie am Monatsende sind, wenn es ein grosser Kunde ist und es sich um einen Muss-Auftrag handelt, ist es sehr wahrscheinlich, dass man diese Tatsache in Ihrem Verhalten ablesen kann. Sie werden zu aufdringlich auftreten und zu sehr auf den sofortigen Verkaufsabschluss drängen. Sie werden versucht sein, den Verkaufsabschluss zu manipulieren, sodass er noch in Ihr Monats- oder Quartalsziel einfliesst. Was das für Sie bedeutet? Druck. Sie verkaufen dann aus Angst, das bedeutet gegen den Kunden. Wenn Sie aus Druck verkaufen, wird der Kunde mit Gegendruck antworten. Wenn Sie aus Angst verkaufen, dann wird der Kunde genau so antworten. Und: Der Grund, warum Sie Ihren Interessenten so unter Druck setzen, ist höchstwahrscheinlich, dass Sie keine weiteren potenziellen Abschlüsse im Ärmel haben. Verkaufen Sie deshalb nicht mit Druck, sondern ziehen Sie Ihre Kunden an, indem Sie im Sinne der Interessenten handeln und nicht gegen den Kunden.
- Denken Sie an all die Abschlüsse, die Sie bereits getätigt haben
Bewahren Sie sich Ihre Siegermentalität, die Sie in der Vergangenheit durch Ihre zahlreichen Abschlüsse aufbauen konnten. Konzentrieren Sie sich dabei aber auch darauf, Ihrem Kunden zu helfen, ebenfalls ein Sieger zu sein. Je mehr Ihr Kunde das Gefühl hat, etwas zu gewinnen, desto eher wird er kaufen. Stellen Sie im Zweifelsfall noch mehr Fragen, um noch mehr Wünsche, noch mehr Ziele Ihres Kunden herauszufinden.
- Haben Sie keine Angst davor, Ihren Kunden direkt zum Kauf aufzufordern
Deswegen sind Sie ja gekommen! Sie müssen sich immer wieder daran erinnern, was das Ziel des Gespräches ist. Darum: Schreiben Sie es sich dick in Ihre Unterlagen und definieren Sie klar Ihre Handlungsaufforderungen.
- Während Sie versuchen, den Wert Ihres Kaufinteressenten zu taxieren, taxiert Ihr potenzieller Kunde ebenfalls Ihren Wert für sich
Die meisten Verkäufer erkennen das nicht. Aus der Art und Weise, wie Sie den Raum betreten, aus Ihrem äußeren Auftreten, aus Ihrem Umgang mit der Rezeptionistin und aus der Wahl Ihrer ersten Worte bildet sich Ihr Gesprächspartner ein Urteil über Sie und Ihre Persönlichkeit und entscheidet in diesem Augenblick, ob er mit Ihnen Geschäfte machen will. Nicht Ihr Unternehmen entscheidet, nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – Sie entscheiden darüber, ob Ihr Kaufinteressent sich tatsächlich zum Kauf entschließt.
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